Wie der Maschinenbau jetzt Wachstumsimpulse setzen kann

Trotz belastender Faktoren wie andauernd hoher Energiepreise „tut sich was“ in vielen Unternehmen der deutschen Vorzeigebranche. Was vielerorts noch fehlt, ist der „Zündfunken“, der Impuls, der aus wachsendem Interesse konkrete Aufträge und aus Akquiseaufwendungen Umsätze macht. Absatzfinanzierung kann diesen Impuls erzeugen und dazu beitragen, dass Unternehmen trotz unsicherer Rahmenbedingungen in moderne Maschinen und Lösungen investieren – einfach, weil die Finanzierung der Investition damit gesichert und dank überschaubarer Raten einfacher umsetzbar ist. Schließlich sind Automatisierung und Digitalisierung unabhängig von konjunkturellen Vorzeichen probate Mittel, um dem Fachkräftemangel zu begegnen und sich als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren.

Es gibt gute Gründe, gerade jetzt zu investieren

Begründungen für Investitionen gäbe es genug: Energieeffizienz und Nachhaltigkeit stehen höher im Kurs denn je. Digitalisierung bleibt das Gebot der Stunde, und der Fachkräftemangel ohnehin ein Thema. Soweit die Erkenntnis. Woran es derzeit jedoch hapert, ist die Umsetzung. Doch wie also lässt sich die Diskrepanz zwischen dem Wissen um die Wichtigkeit von Zukunftsinvestitionen und der Investitionszurückhaltung überwinden?

Volkswirtschaftlern fallen dazu diverse Instrumente ein, doch für deren Umsetzung sind politische Mehrheiten erforderlich – und damit selbst dann ein beträchtliches Maß an Geduld, wenn sich diese Mehrheiten organisieren lassen. Spezialisierte Finanzierer, die Lösungen zur Investitionsfinanzierung anbieten, verfolgen einen praktischeren Ansatz – und der wird Absatzfinanzierung, „Vendor Financing“ oder manchmal auch Vertriebsleasing genannt.

Absatzfinanzierung überwindet Investitionshemmnisse

Mit Lösungen für die Absatzfinanzierung können Hersteller von Equipment oder technischen Lösungen, Vendoren oder Vertriebspartner ihren Kunden attraktive Finanzierungsoptionen für die technische Lösung anbieten, die sie verkaufen möchten. Möglich wird das durch die Zusammenarbeit mit einem Partner, der im Hintergrund agiert und die Finanzierungen bereitstellt und abwickelt.

Die Kunden können ihre Investitionsobjekte uneingeschränkt nutzen und leisten Ratenzahlungen an den Absatzfinanzierer, der wiederum die Rechnung des Anbieters begleicht. Auf Basis dieses einfachen Prinzips wird Absatzfinanzierung so zu einem geeigneten Instrument, um Anbietern und Kunden mehr Flexibilität und Planungssicherheit zu bieten – was letztlich zu mehr Investitionen und höheren Umsätzen der Anbieter führt. Den Kunden fällt die Investitionsentscheidung leichter, wenn die passende Finanzierung von Anfang an Teil des Angebots ist. Schließlich wirft jede geplante Investition die Frage nach der Finanzierung auf.

Alternative Finanzierungsmodelle sind für investitionswillige Unternehmen sogar die bessere, flexiblere Antwort als klassische Bankkredite. Letztere sind derzeit deutlich schwieriger und teurer zu bekommen – steigende Zinsen gehen oft mit unvorteilhaften Kreditauflagen und -konditionen einher. Absatzfinanzierung verteilt die Investitionskosten dagegen budgetkonform so über den Vertragszeitraum, dass sie zeitversetzt und aus dem wirtschaftlichen Nutzen oder den Einsparungen bezahlt werden können („pay-as-you-earn“). Auch innovative „Pay-per-use“ und „Pay-for-performance“ Modelle sind möglich.

Die überschaubaren Raten alternativer Finanzierungsmodelle ermöglichen eine klare und einfache Kalkulation. Die Unternehmen profitieren zudem vom Verzicht auf Eigenkapitaleinsatz, die Liquidität bleibt erhalten. Viele empfinden es auch als großen Vorteil, dass Absatzfinanzierung über Siemens Financial Services unabhängig von der Hausbank funktioniert und Kreditlinien oder Budgetrahmen unangetastet lässt. Abhängig vom gewählten Finanzierungsmodell lassen sich auch positive Effekte für die Unternehmensbilanz erzielen – einschließlich eines besseren Ratings.

Auch die Anbieter von Investitionsgütern profitieren

Den Vorteilen für investitionswillige Unternehmen stehen diejenigen für die Anbieterseite nicht nach – eine typische „Win-Win-Situation“. So verlieren Kaufpreisdiskussionen an Bedeutung. Die Aufmerksamkeit der Kunden richtet sich primär dem Nutzen der Investition, denn die Raten sind klar kalkulierbar. Das steigert die Investitionsbereitschaft. Nach erfolgtem Abschluss wird der Umsatz unverzüglich realisiert, Lieferungen gegen offene Rechnung erübrigen sich und – in unsicheren Zeiten besonders vorteilhaft – auch das Risiko von Forderungsausfällen entfällt für den Verkäufer.

Ein weiterer Nutzenaspekt lässt sich unter dem Stichwort „Networking“ und „Collaboration“ subsummieren: Kunden- und zukunftsorientierte Finanzierer bieten ihren Partnern neben den genannten Vorteilen auch ein internationales Netzwerk und die Möglichkeit, sich mit anderen Unternehmen mit ähnlicher Ausgangslage auszutauschen – etwa auf Messen und eigenen Events. Last, but not least fördert der erweiterte Service, der mit Absatzfinanzierung einhergeht, langfristig die Kundenbindung.

Studien und Erfahrungen untermauern den Nutzen

Dass Absatzfinanzierung für alle Beteiligten – Lösungsanbieter, Finanzierer und Kunden – funktioniert, ist eine Erfahrung, die der Finanz-Arm des Technologiekonzern Siemens seit nunmehr fünf Jahrzehnten sammeln konnte. Das gilt nicht nur im Konzern-Umfeld, sondern auch in der Zusammenarbeit mit unabhängigen Partnern speziell aus dem Maschinenbau. Das Unternehmen führt zudem Studien zum Thema durch, zuletzt zur „Rolle intelligenter Finanzierung für die Steigerung von Umsatz und Profitabilität von Anbietern von Industriemaschinen, Ausrüstung und Technologien“. Vor dem Hintergrund der Spätphase der Coronapandemie kommt die genannte Studie zu dem Ergebnis, dass OEMs und Anbieter mit integrierten Finanzierungslösungen durchschnittlich bis zu 20 Prozent höhere Umsätze und sogar bis zu 25 Prozent höhere Gewinne erzielen – Zahlen, die aus anderer Perspektive betrachtet höhere Investments seitens der Kunden spiegeln.

Anderen Studien zufolge leisten intelligente Finanzierungsprogramme zudem einen positiven Beitrag zum Wertversprechen von OEMs und Anbietern und steigern nachweislich den Umsatz und die Profitabilität. Ihre positive Wirkung entfalten Programme zu Absatzfinanzierung diesen Studien zufolge am besten, wenn sie von spezialisierten Finanzdienstleistern mit Branchen-Know-how, internationaler Reichweite und breitem Lösungsportfolio angeboten werden.

Die Zeit ist reif für (digitale) Absatzfinanzierung

Angesichts von schwierigen Rahmenbedingungen wie den derzeit herrschenden und dem verbundenen Cashflow-Druck stellt Absatzfinanzierung ein gutes Instrument dar, um Angebot und Nachfrage zusammenzubringen. Eine bankenunabhängige Finanzierungsalternative ist für Hersteller, OEMs, Fachhändler und Systemintegratoren dabei ein wichtiges Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb und hilft, neue Kunden zu gewinnen und Kundenbeziehungen langfristig zu entwickeln.

Diese Anbieter sind gut beraten, eine Zusammenarbeit mit einem Partner für Absatzfinanzierung zu suchen – am besten mit einem, der neben persönlicher Beratung auch digitale Tools bereitstellt. Schließlich benötigt man moderne Lösungen, um investitionswilligen Unternehmen direkt am „Point-of-Sale“ neben Lösungsangeboten auch Zahlungspläne mit klar kalkulierten Raten präsentieren zu können.

Digitalisierung wirkt – auch und gerade am Point of Sale

Weil digitale Vertriebskanäle auch in der Unternehmensfinanzierung immer wichtiger werden, sollte die Absatzfinanzierung diesem Umstand Rechnung tragen. Dazu sollte sie flexibel einsetzbar sein, einfache Handhabung bieten und schnelle Entscheidungen mit unbürokratischer Abwicklung und schlanken Prozessen verbinden. Am besten erfüllen lassen sich diese Anforderungen mit digitalen Lösungen für den Point of Sale. Zu diesem Zweck bietet Siemens Finance & Leasing mit „SieSmart“ eine moderne Online-Plattform an, mit der kalkuliert, Angebote erstellt und online Kreditfreigaben eingeholt werden können (siemens.de/absatzfinanzierung). Die Technologiefinanzierung soll damit einfacher und schneller werden. Bei größeren Volumina und komplexen Kundenanforderungen ist zudem eine persönliche Beratung durch die erfahrenen Finanzierungexperten möglich.

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