Akquise: Als selbständiger Ingenieur Kunden gewinnen
Wer ein Unternehmen gründet, braucht vor allem eines: Käufer und Kunden. Kundenakquise heißt das Zauberwort. Für Ingenieure und Informatiker, die sich selbständig gemacht haben, gibt es verschiedene Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Wie es geht, erfahren Sie hier.
Foto: panthermedia.net/pantusc11
Direkt zu:
- Kundenakquise – was ist das überhaupt?
- Methoden der Akquise
- Kundenbindung – damit die Akquise nicht umsonst war
- Typische Fehler bei der Akquise
Kundenakquise – was ist das überhaupt?
Das Wort Akquise ist lateinischen Ursprungs und kommt vom Verb „acquirere“, zu Deutsch: erwerben oder anschaffen. Akquise bedeutet also nichts anderes, als die Neugewinnung von Kunden. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. In erster Linie wird zwischen Warmakquise und Kaltakquise unterschieden.
- Warmakquise bedeutet, an Kunden heranzutreten, mit denen das Unternehmen schon einmal zu tun hatte.
- Kaltakquise hingegen ist die Suche nach komplett neuen Kunden(-kreisen). Angesprochen werden Personen, die vorher noch nie mit dem Unternehmen zu tun hatten. Gerade für die Kaltakquise hat der Gesetzgeber enge Grenzen gesteckt. Die Kontaktaufnahme per Telefon oder Anschreiben (egal ob per E-Mail oder Brief) ist nur dann erlaubt, wenn die Einwilligung des Kunden vorliegt.
Die Akquise von Kunden muss schon vor der Gründung des Unternehmens beginnen und darf im Prinzip nicht wieder enden. Kundenakquise ist nie abgeschlossen. Nur die Art und Weise verändert sich, je länger das Unternehmen besteht. Nicht für jede Neugründung eignet sich die gleiche Akquise. Ein Ingenieur oder Informatiker, der freiberuflich im Home Office tätig ist, wird kaum eine öffentliche Geschäftseröffnung feiern. Umgekehrt sollte die Gründung eines größeren Ingenieurbüros nicht ausschließlich über Social-Media-Kanäle verkündet werden. Für jedes Unternehmen und jede Dienstleistung gibt es die passende Akquise. Eine der wichtigsten Aufgaben ist es, herauszufinden, welche die für Sie ideale Form ist.
Methoden der Akquise
Die Akquise hängt sowohl von der Art der Unternehmenstätigkeit als auch von der Zielgruppe ab. Ingenieure und Informatiker, die ihre Dienstleistung an große Unternehmen richten, müssen anders akquirieren, als Freiberufler, die etwa auf Privatkunden zielen. Grundsätzlich gibt es folgende Möglichkeiten der Akquise:
Telefonmarketing und Mailings
Das bedeutet nichts anderes, als dass potenzielle Kunden angeschrieben oder angerufen werden. Diese Form der Akquise eignet sich besonders für Ingenieure und Informatiker, deren Kunden größere Unternehmen sind. Bei Privatkunden muss für diese Form der Akquise die direkte Einwilligung vorliegen. Eine Telefon- oder E-Mail-Akquise mit Anrufen ins Blaue ist bei Privatkunden verboten. Sie kann aber eine Möglichkeit sein, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben, solange deren Einwilligung vorliegt.
Selbstmarketing
Nichts ist wichtiger, als sich selbst zu vermarkten. Marketing in eigener Sache bedeutet, am Markt präsent zu sein – sei es durch eine Webseite, Social Media, Flyer, Außenwerbung, ein Blog oder auf Seminaren und Veranstaltungen durch das Netzwerken mit Kollegen. Gerade Einzelkämpfer und Freiberufler können sich selbst zur Marke machen. Gutes Selbstmarketing sorgt dafür, dass man über kurz oder lang als Experte für bestimmte Themen wahrgenommen wird. Vor allem Ingenieure und Informatiker, die sich mit Nischenwissen selbstständig gemacht haben, sollten Instrumente des Selbstmarketings nicht unterschätzen. So können zum Beispiel auch Fachvorträge auf Messen und Veranstaltungen zum Selbstmarketing genutzt werden. Man präsentiert sich dem Kunden und weckt dessen Interesse.
Social Media
Vor allem in den vergangenen 5 bis 10 Jahren ist die Landschaft der sozialen Medien stark gewachsen. Ob Twitter, Facebook, Instagram, Xing, Linkedin oder Pinterest & Co. – es gibt unzählige Möglichkeiten, sich im Netz zu präsentieren. Social Media sei Dank. Je nach Tätigkeit und/oder Dienstleistung sollten sich Ingenieure und Informatiker gut überlegen, welche Social-Media-Kanäle sie zwecks Akquise nutzen wollen. Gründer mit Nischenwissen können kurze Statements auf Twitter abgeben, Ingenieurbüros, die langfristige Projekte betreuen, können diese auf Facebook präsentieren. Fortschritte eines Projektes im Bild sind auf Instagram gut aufgehoben und das Businessprofil auf Xing und LinkedIn.
Wichtig: Klassische Werbung wie in gedruckten Anzeigen hat bei Social Media nichts zu suchen. Stattdessen sollten Selbstständige auf Augenhöhe mit ihren Followern kommunizieren. Social Media bietet nicht die Möglichkeit für eine direkte Akquise. Doch der indirekte Weg, etwa durch das Punkten mit Fachwissen, kann oft erfolgversprechender sein. Also nicht einfach nur News und Angebote posten, sondern Fragen stellen, Expertenwissen weitergeben und vor allem: Inhalte anderer Nutzer teilen, liken und retweeten. Es kostet Zeit, sich funktionierende Social-Media-Accounts aufzubauen. Doch wer originell und fachlich kompetent auf diesen Kanälen aktiv ist, kann auf diese Weise gut Kunden gewinnen.
Webseite und Newsletter
Egal ob Freiberufler, Ingenieurbüro oder Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern: Keiner kommt mehr ohne Internetseite aus. Dieser Punkt wird von vielen unterschätzt. Denn die eigene Webseite vermittelt Besuchern einen ersten Eindruck. Und für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Wer online nicht zu finden ist, wird auch offline nicht gesucht. Wichtig ist, dass die eigene Webseite, Visitenkarten und Flyer ein- und dieselbe Optik haben. Dieses einheitliche Erscheinungsbild nennt man auch Corporate Identity und es stellt die Merkmale, die Marke des Unternehmens dar.
Schlecht geschriebene Texte mit Rechtschreib- oder Grammatikfehlern sowie amateurhafte Bilder beeinflussen die Besucher einer Webseite negativ. Ebenso, wenn sie nicht auf den ersten Blick finden, was sie suchen. Entsprechend einfach und offensichtlich sollte die Struktur der Webseite sein. In diesem Punkt sollte man lieber Geld investieren als eine Homepage über Baukastensysteme selbst erstellen zu wollen. Ein weiterer Vorteil der eigenen Webseite: Man kann Newsletter verschicken. Der Vorteil liegt darin, dass die Besteller von Newslettern vorab bestätigen müssen, dass sie diese auch erhalten wollen. Newsletter können genutzt werden, um Angebote, neue Projekte oder konkret die eigene Leistung vorzustellen.
Online-Marketing
Ist die eigene Webseite fertig, kann sie für weitere Online-Marketing-Zwecke genutzt werden. Neben Newslettern ist das zum Beispiel ein kleines Blog, das in die Homepage integriert wird. Dort können Ingenieure und Informatiker Artikel zu Fachthemen verfassen und so ihre Kompetenz bewerben. So erreicht man eine Positionierung als Experte und „Bester seines Fachs“. Blogs machen – ohne direkt und offensichtlich Werbung zu sein – Neukunden auf den Ingenieur oder Informatiker und seine Dienstleistung aufmerksam. Ingenieure können sich mithilfe eines Blogs als Meinungsbildner und kompetente Gesprächspartner positionieren, was wiederum die Akquise unterstützt.
Nicht zu vernachlässigen ist dabei die SEO-Optimierung der Blogtexte, damit sie in Suchmaschinen wie Google auch gefunden werden. Wer sich das nicht zutraut, kann sich Hilfe von Profis holen, diese Investition lohnt auf jeden Fall. Eine weitere Möglichkeit ist es, direkt Werbung bei den großen Suchmaschinen zu schalten. In diesem Fall wird die Anzeige eingeblendet, sobald jemand den passenden Suchbegriff eingibt. Der Vorteil gegenüber der Kaltakquise via Telefon oder E-Mail besteht darin, den Interessenten zum passenden Zeitpunkt zu erreichen, nämlich dann, wenn er selbst etwas will und aktiv nach einer Dienstleistung sucht.
Werbung/Anzeigen
Der klassische Weg der Akquise ist gedruckte Werbung in Form von Anzeigen in Tageszeitungen, Magazinen oder auf Plakaten. Das wird sich nicht für den Einzelkämpfer im Home Office rentieren, Ingenieurbüros können jedoch über Anzeigen insbesondere in Fachmagazinen nachdenken. Fernsehwerbung wird sich für selbstständige Ingenieurbüros mit nur wenigen Mitarbeitern in den seltensten Fällen lohnen, Radiowerbung in lokalen Sendern kann ein Instrument sein, wenn beispielsweise eine Veranstaltung ansteht, es also einen konkreten Termin gibt, den es zu bewerben gilt. De facto erreicht man auf diesem Weg sicher andere Kunden als über Social Media und Online-Marketing. Viele Zeitungen und Magazine bieten inzwischen auch Anzeigenkombinationen aus Print und Digital an.
Messen
Ein nicht zu unterschätzendes Instrument der Akquise sind Messen, Kongresse, Workshops und Seminare. Vor allem auf Fachmessen trifft man viele potenzielle Kunden der richtigen Zielgruppe. Ingenieure und Informatiker müssen dafür auch nicht mit einem eigenen Stand auf der Messe vertreten sein, sondern können auch als Besucher die Möglichkeit zur Kundenakquise nutzen.
Für Ingenieure und Informatiker empfehlen sich zum Beispiel die „job and career at Hannover Messe“, eine Karriereplattform der Ingenieurbranche sowie die Recruiting Tage der VDI nachrichten, die regelmäßig zu verschiedenen Terminen und an unterschiedlichen Orten in ganz Deutschland stattfinden.
Kundenbindung: Damit die Akquise nicht umsonst war
Bevor man sich mit der Kundenbindung beschäftigt, sollte man sich folgendes überlegen: „Wie viele Kunden braucht das Unternehmen eigentlich?“. Wer nur auf zwei große Kunden setzt, wird schnell finanzielle Probleme bekommen, sobald einer abspringt. Die Abhängigkeit ist auf jeden Fall größer. Andererseits sind die Projekte meist umfangreicher und man ist langfristiger beschäftigt. Verteilt man seine Arbeitskraft auf mehrere Kunden, ist der finanzielle Verlust nicht so groß, wenn man einen Kunden verliert. Andererseits steigert sich bei mehreren kleinen Kunden der Marketing- und Verwaltungsaufwand – insbesondere bei Terminfindungen. Ideal ist eine Mischung aus ein bis 2 Großkunden und einer entsprechenden Anzahl kleinerer Kunden, die sich nach der vorhandenen Zeit richtet.
Hat man sich einen ersten kleinen Kundenstamm aufgebaut, sollte man dafür sorgen, dass die Akquise nicht umsonst war. Es gilt, die Kunden zu binden. Das beste Mittel dafür ist es, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Was selbstverständlich klingt, ist gar nicht so einfach. Denn man muss die Erwartung des Kunden auch kennen. Idealerweise übererfüllt man diese. Übertrifft man die Erwartung des Kunden, bleibt man in besonders guter Erinnerung. Wichtig ist es auch, seine Kunden persönlich zu kennen. Läuft der Kontakt nur telefonisch, ist es für den Kunden einfacher, die Zusammenarbeit zu beenden, da die Hemmschwelle geringer ist als bei persönlicher Bekanntschaft. Auch nach abgeschlossenen Projekten sollte man den Kontakt zum Kunden halten. Das kann geschehen, indem man ab und an fragt, ob es Probleme oder Verbesserungswünsche gibt oder einfach, indem man eine Weihnachtskarte schreibt.
Typische Fehler bei der Akquise
Damit die Akquise grundsätzlich erfolgreich verläuft, sollte man einige Dinge vermeiden:
Die falschen Fragen stellen: Auch wenn es bei der Akquise darum geht, die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt zu verkaufen, sollte man beim Versuch Kunden zu gewinnen, nur wenig selbst reden. Wichtiger ist es, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um seine Wünsche zu erfahren. Denn nur dann kann man konkret auf die Erwartung des Kunden eingehen.
Der falsche Ansprechpartner: Der selbstständige Ingenieur oder Informatiker hat erfolgreich mit der Fachabteilung eines Unternehmens verhandelt – und bekommt den Auftrag trotzdem nicht. Denn die Entscheider sitzen nicht in der Fachabteilung, sondern eine Etage höher. Es ist wichtig, sich vorab zu informieren, wer die Entscheidung zur Auftragsvergabe trifft und sich direkt mit dem richtigen Ansprechpartner in Verbindung zu setzen.
Zu wenig Zeit für die Akquise: Ein sehr häufiges Problem. Man hat gerade ausreichend Arbeit und nebenher natürlich keine Zeit, Werbung zu betreiben. Aber irgendwann ist die Arbeit erledigt und plötzlich hat man für einige Zeit nichts zu tun. Selbstständige sollten sich grundsätzlich Freiräume für Akquise schaffen, in der sie ihre Social-Media-Kanäle bespielen, ein Blogartikel schreiben, Telefonate mit früheren Kunden einplanen oder andere Werbemaßnahmen vorbereiten.
Welche Online-Business-Netzwerke passen zu Ihnen und Ihrem Vorhaben?
Erfolgreich Netzwerken ist gar nicht so einfach. Ob Online-Netzwerke oder Alumni-Netzwerke – wir verraten Ihnen, worauf es ankommt.
Mehr zur Selbstständigkeit
Ein Beitrag von:
